Sumas que restan (II)

La discusión que entre los corredores y corredurías de seguros existía sobre la necesidad de una reorganización y concentración del mercado, ya no se centra en si se debe o no acometer, si no simplemente en cómo hacerlo o cuál es la mejor opción.

El mercado se ha movido y trata de adaptarse a esta nueva realidad, donde parece claro que sin el tamaño y los medios suficientes es difícil sobrevivir solo, por lo que existen diferentes propuestas, que cada corredor debe analizar con detenimiento para elegir la que mejor se ajuste a sus intereses y los de su empresa, no sólo desde el punto de vista financiero, si no también valorando sus circunstancias personales, la edad y posibilidades o intereses sucesorios, la situación de sus empleados, el interés geoestratégico, el valor de su nombre y marca, así como varios factores más, pero sobretodo, debe valorar el compañero que elige para esta opción, ya que hay grandes oportunidades en la integración, asociación, o cualquier otra de las opciones que ofrece el mercado, pero también hay sumas que restan.

Pero, ¿en qué consisten estas opciones?

Existen las asociaciones, y las hay de diferentes tamaños, ámbitos, aporte e implicación. Desde aquellas que sólo aportan un nombre y cada uno sigue la guerra por su lado, a las que a cambio de una cuota, la asociación realiza una serie de servicios comunes, o las más integradas, donde existen servicios y departamentos comunes para aprovechar sinergias, aunque cada asociado sigue manteniendo total control de sus operaciones comerciales. A la hora de optar por una de estas asociaciones es importante analizar, cuál es el grado de implicación que estamos dispuestos o que queremos asumir, ver qué servicios reales aporta la asociación, analizar el perfil de sus socios y el de sus gestores, y ver con qué experiencia y recursos cuenta.

Por otro lado tenemos uniones de varias corredurías, fundamentalmente a nivel local, que en esencia son una asociación, pero que por la proximidad de sus negocios y el conocimiento entre los socios, suelen tener connotaciones distintas. En algunos casos se unen para marcar unas reglas del juego e invertir en algún proyecto estratégico común, generalmente informático, pero rara vez optimizan sinergias entre sus equipos, ya que cada miembro quiere mantener su negocio y estrategia independiente, a no ser que por la proximidad entre socios y negocios, se repartan funciones, en cuyo caso (si pasado un tiempo todos siguen estando bien avenidos), termina pareciendo una fusión de empresas más que una asociación, dando lugar a una correduría de mayor tamaño en la zona de influencia donde ésta se crea. Lo fundamental en el caso de plantearse esta opción, es obviamente la elección de los compañeros de viaje y cerciorarse previamente de que todos los socios tienen la misma visión e idea del proyecto.

También existen redes que permiten franquiciar el negocio o parte de él, que en realidad sería subcontratar o comisionar al franquiciador por una serie de servicios, sin dejar de perder autonomía en nuestra propia empresa. En estos casos lo que hay que analizar, es que el franquiciador realmente pueda prestar los servicios que nos ofrece y que éstos tenga un verdadero valor y repercutan en nuestra cuenta de resultados. Todos y cada uno de los servicios, derechos y obligaciones, deben estar en un contrato, debe existir un manual del franquiciado y deben poder medirse, para poder realmente valorar su utilidad y el coste que nos cobran por ello.

Opciones

Por último está la opción de vender el negocio o integrarse dentro de una organización mayor. Aquí existen infinidad de opciones. Vender la cartera exclusivamente, ceder la gestión de la cartera y cobrar a cambio un porcentaje anual, vender la correduría (bien sea a un particular, un gran bróker u otra correduría), o integrarla en otra empresa y continuar en ella, como socio o como simple empleado. Si esta es la opción, es importante analizar bien cuál será nuestro papel tras la venta o integración, cuál es el valor pactado y las cláusulas de revalorización o depreciación del mismo, cuál será la forma de pago, y sobretodo analizar y comprobar la experiencia, fama en el mercado y solvencia económica y profesional de la empresa integradora y de sus gestores, porque al igual que en el mercado existen muy buenas opciones y profesionales, también hay sumas que restan.

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